Ukoliko ste već ušli u preduzetništvo složićete se da je postizanje održivog rasta i profitabilnosti stalni cilj. Iako ne postoji univerzalna formula za uspeh, ovladavanje veštinom povećanja prodaje je nedvosmisleno temelj izgradnje uspešnog biznisa. Bez obzira kojom delatnošću se bavite, da li ste početnik ili iskusni preduzetnici bilo bi dobro da se s vremena na vreme osvrnete na 6 ključnih tema koje utiču na vašu prodaju kako biste pokrenuli rast prihoda i lansirali prodaju na sledeći nivo.
Kada nismo zadovoljni prodajom prvo posegnemo za prodajnim taktikama i odmah se bacimo na veći volumen prodaje. Međutim, to često može dovesti do toga da se kupac oseti napadnuto vašim navalentnim pristupom. Pre nego što se upustite u prodajne taktike, ključno je da duboko razumete svoju ciljnu publiku. Dobro razmislite ko su vaši idealni kupci i pokušajte da odgonetnete koja je njihova motivacija da kupe vaš proizvod ili uslugu baš od vas. Coca Cola ne prodaje samo osvežavajuće piće već i osećaj pripadnosti. Setite se njihovih reklama, nikada nike fokus na samom proizvodu već na osećaju pripadanja i ušuškavanja. Pitanje je da li bi brend potrajao toliko da su se fokusirali na prodaju samog proizvoda. Kako biste prilagodili svoj pristup prodaji i privukli svoju ciljnu grupu pitajte vaše postojeće kupce šta ih je privuklo vama, šta im se najviše, a šta najmanje dopalo u radu sa vama. Ovde budite oprezni, postavite ova pitanja jedino ukoliko ste spremni da čujete iskren odgovor jer u suprotnom možete narušiti odnos sa postojećim kupcima.
Dodatni savet: Uz stadardno prikupljanje podataka o ponašanju publike, kroz ankete i istraživanja, preporučujem da koristite alate poput Google Analytics-a, statistika sa društvenih mreža i anketa kako biste prikupili podatke i stekli uvid u ponašanje i
preferencije svoje publike.
Kojim god segmentom biznisa da se bavite sigurno je da poslujete uz primetnu konkurenciju. Upravo zato nije dovoljno samo ponuditi vaš proizvod ili uslugu koliko god oni bili kvalitetni. Najbolji primer za to je ponuda malih kućnih uređaja na nekom online shopu. Ukoliko recimo tražite fen za kosu, izaći će vam veliki broj različitih fenova. Kako ćete izabrati? Pogledaćete sve elemente ponude. Prvo ćete pogledati funkcije tog fena - kolika mu je jačina, da li ima više nivoa duvanja, da li ima hlađenje. Nakon toga ćete pogledati da li ima još neke dodatke - difuzer za lokne, usmerivač, vrećicu za nošenje itd.. Neko će pogledati dimenzije i težinu ukoliko planira da nosi fen sa sobom na putovanja. Ukoliko sve nabrojano odgovara prelazite sa gledanjem drugih elemenata ponude kao što su cena, način plaćanja, garancija, korisnički servis. Svaki od tih elemenata ponude može biti odlučujući u procesu odlučivanja. Bilo bi dobro da formirate primamljivu ponudu koja jasno komunicira zašto bi neko izabrao vas pre nego vašu konkurenciju. Da biste ovo mogli da uradite mora vam biti apsolutno jasno šta je to što vi nudite i na konkretnom upotrebnom nivou kao i na emotivnom odnosno perceptivnom nivou. Kakva je to jedinstvena vrednost koju donosite na sto? Nemojte ovo ovlaš uraditi. Potrudite se da zaista proniknete u odgovore jer nekome može biti od velike vrednosti što vi pored prodaje radite i servis ili što ukoliko kupac napravi loš izbor, vršite povrat novca, a ne samo zamenu. Iz ovih odgovora kreirajte ubedljive poruke koje će da rezonuju sa vašom ciljnom publikom i diferenciraju vaš brend.
Dodatni savet: uradite SWOT analizu (Snage, Slabosti, Prilike, Pretnje) kako biste identifikovali i iskoristili vaše snage i prilike, a izbegli i unapredili vaše slabosti i pretnje, što će vam pomoći da unapredite vašu ponudu.
Iako na našem tržištu online prodaja još uvek nije doživela svoj pun potencijal, ne možete sedeti skrštenih ruku i čekati. Već odavno smo ušli u digitalno doba i posedovanje snažnog online prisustva značajno poboljšava vaše šanse za uspeh. Ali nemojte misliti da morate biti prisutni na svim digitalnim kanalima. Iskoristite vaš omiljeni kanal bilo da su to društvene mreže, e-mail marketing ili neki drugi kako biste stupili u interakciju sa publikom, podigli svest o brendu i u krajnjoj instanci privukli posetioce na svoj sajt. Ukoliko još uvek nemate sajt ne brinite. Radite na jačanju uticaja kroz druge digitalne kanale dok ne dođe vreme za sajt.
Dodatni savet: Izaberite bar jedan kanal na kome ćete redovno ažurirati sadržaj kako biste poboljšali rangiranje u glavama vaše publike i postali poznati širim narodnim masama (osim ako niste specijalizovani za određenu oblast, ali i tada budite redovni).
Da biste povećali prodaju potrebno je prvo da razmislite koja će biti vaša glavna strategija prodaje. Ovde bih se zadržala na inbound i outbound strategiji (ne bih znala kako da prevedem na srpski), a više o strategijama i taktikama prodaje možete pročitati
u odvojenom tekstu. Kada je inbound strategija u pitanju onda je važno da dobrim sadržajem date što više informacija o vašem proizvodu ili usluzi. Ovo je suptilna strategija koja ne stavlja prodaju u prvi plan i namenjena je klijentima koji vole sami da pronađu šta im je potrebno. Za ovu strategiju je bitno da se naoružate strpljenjem i marketinškim veštinama, ali uvek je preporučujem za dugoročno građenje prodaje, pa i u kombinaciji sa outbound strategijom. Outbound strategija prodaje je malo navalentniji vid prodaje i podrazumeva da vi kanalima marketinga i prodaje ponudite vaš proizvod ili uslugu pre nego što je oni potraže. Klasični primeri ove strategije su Google i Fb ads, Bilbordi, TV itd.. Svakako iskoristite analitiku koju imate kako biste videli koji vam kanali prodaje najbolje rade jer ćete na taj način pravilno rasporediti resurse. Ulažite u obuke i razvoj prodajnih
veština kako biste maksimizirali potencijalni prihod.
Dodatna vežba: Organizujte se sa članovima tima ili nekim saradnikom i zakažite vežbu simulacije prodaje. Neka ta osoba zapiše sve što smatra da su bili dobri argumenti za prodaju i sve na šta je imala prigovor. Na taj način ćete povećati samopouzdanje i
unaprediti efikasnost u prodajnom razgovoru.
Danas kada smo svi povezani, više nego ikada je bitno da vaš kupac ima izvanredno korisničko iskustvo kako bi postao vaš brend ambasador i ponovni kupac. Uložite energiju u izgradnju snažnih odnosa sa kupcem aktivnim slušanjem i prilagođavanjem
procesa kupovine njegovim potrebama. Reagujte na kupčev problem brzo i budite dostupni za razumne zahteve. Srećni kupci su skloniji da kupe ponovo, ali i da pričaju o vašem proizvodu ili usluzi umesto vas donoseći nove kupce preko preporuke.
Dodatni savet: Uvedite mini anketu za vaše kupce kako biste prikupili povratne informacije i došli do uvida o nivou zadovoljstva korisnika. Na taj način ćete identifikovati polja za unapređenje svoje ponude.
Na kraju, kako biste mogli da izmerite da li su vaše akcije donele poboljšanje u prodaji neophodno je da pratite i analizirate rezultate prodaje. Pratite ključne metrike prodaje kao što su stopa konverzije – koliko ljudi na 10 zainteresovanih zaista kupi, koju ponudu najbolje prodajete i zašto je to tako, koliki su vam intervali prodaje određene ponude, sezonalitet i ostale. Što više pokazatelja pratite to ćete bolje moći da ocenite prodajne napore vas samih ili vašeg prodajnog tima. Iskoristite ove podatke za unapređenje prodaje i kreiranje procesa prodaje prema njima.
Dodatni savet: Ukoliko još uvek nemate, napravite prodajni plan kako biste lakše mogli da merite realizovane rezultate u odnosu na planirane. Na taj način ćete jasno videti da li ste na putu ostvarenja svojih ciljeva. Na kraju, povećanje prodaje zahteva kombinaciju strateškog planiranja, preduzimanja akcija, merenja i analize rezultata kao i prilagođavanja prodaje u odnosu na tu analizu. Razumevanjem ciljne grupe, formiranjem primamljive ponude, ojačavanjem uticaja kroz online prisustvo, odabirom strategije ponude, izgradnjom snažnih odnosa sa kupcima i merenjem prodajnih napora sigurno ćete unaprediti vašu prodaju i povećati šanse za postizanje uspeha u biznisu.
Pitanje je samo da li ste spremni? Počnite da primenjujete ove taktike već danas i posmatrajte uticaj na vaše poslovanje.
Ukoliko vam je ovaj tekst bio koristan, ne zaboravite da ga podelite sa svojim kolegama, saradnicima ili nekim za koga ste sigurni da bi mu služio, a ukoliko želite da vam korisni saveti stižu svakog četvrtka na mail, prijavite se na moju email listu.
Seansa je istekla
Molimo vas prijavite se ponovo. Stranica za prijavljivanje će se otvoriti u novom jezičku. Nakon prijavljivanja možete ga zatvoriti i vratiti se na ovu stranicu.
